Физические факторы. Территория

Никогда не начинайте действий в незнакомом месте. Обязательно проведите рекогносцировку местности.

Готовясь к встрече любого рода, постарайтесь почувствовать атмосферу места, где-она будет проходить. Не забывайте, что противная сторона знает это место и наверняка там себя комфортно чувствует. Вы же будете там недолго, и потому на вас будет воздействовать множество факторов окружающей обстановки. А это дает вашему противнику определенные преимущества. Надо хотя бы немного уравнять возможности! Как это сделать?

Обстановка встречи может быть самой разной. Все многообразие вариантов не рассмотришь. Возьмем для примера, во-первых, случай, когда встреча происходит в общественном месте, скажем, в офисе государственного агентства. Во-вторых, рассмотрим, как могут складываться дела в офисе частной корпорации.

Общественное присутствие

Общественные заведения очень удобны. В соответствии с названием заведение общественное, следовательно, доступное для всех. Разумеется, во всех общественных заведениях есть и личные отдельные кабинеты, и места ограниченного доступа, но на большую часть пространства вы можете входить свободно. Войдите же. Теперь, когда вы вошли, осмотритесь. Не спешите. Осматривайтесь, как можно дольше.

Постарайтесь почувствовать атмосферу. Какая она – напряженная или непринужденная? Дружеская или враждебная? Определившись с этим, вы будете лучше подготовлены к действиям в этих условиях.

Исключите возможность сюрпризов или сведите ее к минимуму. Чем больше вы сможете увидеть, услышать и почувствовать в месте встречи, тем большего успеха добьетесь.

Не надо давать преимущество противной стороне на том лишь основании, что встреча происходит на его или ее территории.

Надо знать, какая там акустика: хорошо ли слышно, когда говорят спокойным нормальным голосом? Нет ли вблизи источника шума, способного прервать разговор, – аэропорта, подземки, чего-то иного, способного скомкать вашу речь, помешать спокойно высказать все аргументы? Какая температура в помещении? Не слишком ли там жарко или, наоборот, холодно? Спросите сторожа или кого-нибудь из обслуживающего персонала: всегда ли в этой комнате такие условия?

Не забудьте одеться соответственно, чтобы чувствовать себя комфортно. Какая там мебель? Легкие неустойчивые кресла? Или традиционно массивная, из твердых пород дерева? А может быть, сесть можно будет только на тахту, мягкую и низкую. Вашему собеседнику будет очень удобно на ней, даже слишком, и он не будет расположен выслушивать вас?

Подготовьте место будущего действия по своему усмотрению. Общественное место тем и хорошо, что его хоть немного можно приспособить к собственным нуждам. Однажды побывав там, вы уже знаете, что вас ждет. Придя немного пораньше, откройте или закройте окно, передвиньте кресла, чтобы, когда сядете, солнечный свет не слепил глаза. Если окажется, что громкий шум снаружи – помеха, заранее договоритесь о переносе места встречи.

Если место готовите вы, прежде всего позаботьтесь об удобстве своего оппонента – но не переусердствуйте. Солидные добротные кресла, место для бумаги и письма, хорошее освещение, подходящая температура, нет проблем с туалетом; если полагаете, что встреча затянется, подготовьте что-нибудь подкрепляющее или освежающее – кофе, безалкогольные напитки – все имеет значение.

Если встречу организует ваш оппонент, вам надо удостовериться: будет все, что необходимо, пусть даже сам оппонент и не позаботился об этом. Осмотрите место встречи – увидев, что оно не отвечает вашим требованиям, скажите об этом. Вам, например, может потребоваться розетка для диапроектора или место для установки модели. Убедитесь, что все вам необходимое будет.

Частное заведение

Предварительная разведка в помещениях частной корпорации затруднена, но нельзя сказать, что невозможна.

Вы можете предупредить, что хотели бы заранее побывать на месте встречи, – обычно к этому нет препятствий. Если же вам предстоит встреча не с группой, а лишь с одним человеком, возможно, в этом особой необходимости нет.

Придя заранее, проведите время с пользой. Находясь в приемной, посмотрите печатные материалы: годовые отчеты, рекламные проспекты, корпоративные бюллетени, журналы для рабочих и служащих – везде могут быть сведения для “внутреннего пользования”, полезные вам. Обратите внимание на встречающиеся имена и должности людей; ознакомьтесь со списком намеченных мероприятий, со списком недавно заключенных контрактов, новых приобретений или с производственными извещениями.

Во время разговора, сославшись, когда в том будет надобность, на эту информацию, вы укрепите свою позицию, увеличите свои шансы на успех.

Не забывайте делать выписки и обращайтесь к ним в ходе встречи. Демонстрируйте свою информированность и подготовленность так, чтобы она не осталась незамеченной собеседником.
Даже если встреча состоится на территории противника, ваша информированность позволит создать там свой плацдарм. С него-то вы и сможете действовать эффективно.

Подходящее место действия

Давайте рассмотрим парочку возможных ситуаций. Первая – допустим, вам хочется в этом году отдыхать с семьей в Аризоне. В семье четверо, и у каждого из трех остальных есть своя идея – может быть, еще неясно оформившаяся, – куда ехать на отдых. Как обставить место, где вы будете убеждать остальных принять ваш вариант?

Вы можете довольно живо представить себе горы, пустыню, прогулки верхом, отдых в полевом лагере, покой и тишину, закат солнца… И вам очень хочется, чтобы и другие разделили ваше желание поехать в Аризону. Как же добиться, чтобы и им пригрезилось то, о чем мечтаете вы?
Совершенно верно – надо им все это показать.

Можно организовать все в публичной библиотеке – закажите заранее отдельную комнату, разложите книги и журналы или покажите видеофильм про Аризону – все это можно взять там же.

Или, если есть опасения, что семейству там будет неуютно, возьмите домой информационные материалы: брошюры, видеофильмы или слайды и, используя ту технику, которая у вас есть, проведите это мероприятие в родных стенах – в кухне или в столовой. Надо выбрать такое время и место, чтобы никто не помешал (сможете отключить телефон или переключить его на автоответчик?).

Выбирайте время, когда к вам не заходят посторонние. А чтобы собака не отвлекала внимание, приберегите для нее свежую косточку. Сделайте все необходимое, чтобы была уверенность: условия, позволяющие и объясниться и убедить других, есть. Если кто-то из домашних не любит верховую езду, это тоже надо учесть.

Придумайте что-нибудь, против чего он не устоит, и тогда его возражения не помешают вам убедить других. Когда все реквизиты готовы, позаботьтесь о соответствующей обстановке. Подходящие температура, свет, тишина – все, что необходимо для убеждения вице-президентов, необходимо и для убеждения вашего семейства.

Ну, а теперь – приступайте к делу. Покажите им полынь, кактус, коней, ансамбли, индейские резервации, бирюзовые камни, горные реки – все наглядные материалы у вас должны быть под рукой. Сделайте так, чтобы вашим оппонентам было удобно и они могли бы внимать вам без помех. Наверное, никто больше не сможет так же организовать дело. И вы убедите их – ведь вы все заранее спланировали, действовали предусмотрительно.

Рассмотрим другой случай. Допустим, вам надо уговорить коммерческого директора компании купить демонстрационный стенд, но вы знаете, что прошло не более трех лет, как подобный стенд был куплен, и коммерческий директор пока не намерен повторять покупку.

Встречу должны организовать вы, поскольку вы продавец. Как вам ее обставить при этих условиях? Оппонент заведомо трудный – со своим трехлетним стендом и без денег на новый. И не очень расположенный к тем, кто старается всучить ему свой товар. Итак, прежде всего вам надо сделать клиента восприимчивым к вашим предложениям, внушить ему, прежде всего, что с вашей стороны нет никакого давления. Для этого нужна непринужденная атмосфера.

Во-вторых, коммерческого директора беспокоит денежный вопрос, значит, вам надо свести значение этого вопроса к минимуму или, по крайней мере, сделать так, чтобы он казался не столь важным по сравнению с предполагаемыми выгодами покупки.

В-третьих, если вы увидите, что коммерческий директор благоволит к вам, что ситуация благоприятная, необходимо доказывать ему преимущества вашего изделия до тех пор, пока он не будет готов купить его за любую цену. Какая обстановка вам больше всего подходит? Офис? Ваш офис? Туда вам его не заполучить. Его офис? Вам там будет неуютно. Ресторан? С хорошим обедом? Может быть.

Говорите все это и помогайте засучив рукава. Может быть, это будет лишь первый раунд в трехраундовом матче; может быть, вам нужно зайти к ним через пару недель и сказать: “Послушайте, я думал над вашей проблемой, связанной с изменяемой демонстрационной площадью, у меня кое-что есть, думаю, вам надо посмотреть”.

Если удастся договориться о встрече, вы должны будете позаботиться о подходящей обстановке – может быть, пришло время сыграть свою роль ресторану.

Потом, в третьем раунде, когда установились доверительные, непринужденные отношения и вы уже успели изложить все свои аргументы, можно встретиться в вашем офисе, где и продемонстрировать коммерческому директору все, что может ваш демонстрационный стенд: складываться, уменьшать площадь, разбираться, собираться в форме буквы “Г” или полукруга с помощью одной отвертки Филлипса усилиями одного лишь человека отнюдь не богатырского сложения.

Все это можно спокойно демонстрировать в своем офисе – здесь вам не помешают, здесь подходящие условия – освещение, акустика, мебель, уровень шума, температура; здесь коммерческий директор восприимчив к уговорам и – надо надеяться – будет сокрушен сконцентрированной силой ваших аргументов, видом вашего устройства, вашим показом.

А как выдумаете, что было бы, скажи вам коммерческий директор в ответ на вашу первую просьбу: “Угу, о’кей, увидимся. Но демонстрационный стенд у нас уже есть, купили три года назад, послужит еще три года.” А вы бы продолжали обивать пороги его учреждения, предлагая свое устройство. Много ли было бы у вас шансов на успех?

Или, допустим, вы предложили: “Давайте пообедаем в Бенчли Хаузе. Хороший бифштекс, приятный вечер, немного поговорим о делах – можно славно провести время”. Пусть директор согласится. Но вы будете чувствовать себя неловко.

Возможно, и бифштекс будет чудесным, но вы будете под гнетом необходимости разжечь несуществующее в нем желание купить новый стенд. А возможности показать выгоды покупки у вас не будет. И нельзя сказать, есть шансы на успех или нет. Вероятность успеха и неуспеха – 50 на 50.

Появившись на экспозиции компании, вы сможете рассказать о своем стенде. Может быть, и продадите его в тот же день и не придется переходить ко второму этапу.